Come vendere di più da remoto creando una nuova empatia

L’empatia da remoto. 5 Paradossi che creano opportunità inaspettate

In questi mesi di forzato lockdown, ogni giorno mi contattano molti consulenti finanziari e assicurativi che negli anni ho avuto ai miei corsi, per chiedermi qualche trucco sulla base del Me.To.Do.® di Emotional Power, per avere risposte a queste domande:

  • Come faccio a vendere agli stessi livelli di prima anche da remoto?
  • Come faccio a vendere da casa?
  • Come faccio a vendere con sta cavolo di pandemia?
  • Il cliente secondo te è disponibile a dirmi di sì anche se non vado da lui?
  • Come faccio a creare empatia se non posso più vedere il cliente e sono fisicamente distante?

Entro subito in tema: l’empatia da remoto è assolutamente possibile, anzi potrebbe diventare il tuo migliore alleato per un futuro migliore. Prova a immaginare come alla fine di questa pandemia potrà cambiare il tuo modo di relazionarti coi Clienti.

Prova a rispondere ancora a qualche domanda:

  • Potrò lavorare anche da luoghi meravigliosi?
  • Riuscirò a concludere più affari sprecando molto meno tempo in spostamenti?
  • Rischierò di meno la mia vita in mezzo al traffico?
  • Riuscirò a stare di più con i miei affetti o ad avere un po’ più di tempo per me?
  • Diventeremo tutti più ecologici?

La risposta a queste domande è SÌ! Ma solo ad una condizione: se ci sbrighiamo a cogliere questo momento unico per creare un novo modello di relazione. Se si aspetta di tornare alla vecchia normalità l’occasione è persa. È anche vero che non tutti i clienti potranno sfruttare questo privilegio ma… ci basta la maggioranza.

Certo, servono degli affinamenti e bisogna adeguare la propria comunicazione persuasiva perché i mezzi e i canali sono diversi da prima, ma ti ricordo anche che la presa di decisione del cervello umano funziona sempre allo stesso modo a prescindere dal mezzo. Quindi si tratta solo di allenarsi in modo nuovo.

Ciò che fa la differenza tra il successo e il fallimento, come spesso accade, è il proprio atteggiamento mentale.

Qui troverai cinque paradossi che possono aiutare anche te ad arrivare quasi immediatamente al risultato che desideri.

Le nostre abitudini, le nostre credenze e le emozioni che vogliamo evitare sono ciò che aggiunge difficoltà in questo momento che ci costringe al cambiamento e allora il primo Cliente da convincere siamo noi stessi.

5 accorgimenti per trasformare lo sforzo in forza.

Paradossi che creano Meraviglia

Accorgimento n.1 – Primo paradosso

Il lato positivo e allo stesso tempo paradossale è che non abbiamo scelta! Adesso è diventato normale fare affari a distanza. E ti voglio dare una informazione in più, spero molto utile: in psicologia i paradossi sono un eccellente strumento per creare un cambiamento in brevissimo tempo e appena troveremo il modo per superare questo vincolo che ci è stato imposto avremo fatto un piccolo salto evolutivo. Saremo più ricchi perché avremo sviluppato una abilità nuova, un’altra via per vivere e prosperare a lungo.

Accorgimento n.2 – Secondo paradosso

È normale provare frustrazione, rabbia, angoscia. Spesso ci sembra di non avere il tempo di imparare e la pressione aumenta. E allora voglio darti un’altra buona notizia. Alla fine, l’unico vero modo per imparare è sbagliare il prima possibile, facendo più prove possibili. Prima fai qualche migliaio di tentativi per raffinare il tuo metodo e più velocemente ritorni a sentirti bene.

E ancora una volta siamo di fronte a un paradosso:

<<Non mi sento ancora forte e preparato per fare il mio lavoro da casa con efficacia…

… e mi ritrovo pure a dover fare più telefonate di prima…

… col rischio di fare brutta figura …

… e col timore di rovinare il rapporto col cliente…

… ma se non faccio più telefonate di prima non posso imparare più velocemente dai miei errori e non posso migliorare nel più breve tempo possibile.

Insomma, sono in un paradosso!>>

Adesso è il momento per allenarsi in modo diverso da prima.  È cambiato il terreno di gioco! Ma l’unico modo per ritornare ad alti livelli è quello di entrare in partita più volte possibile e prima di tutti gli altri. Altrimenti perdi un grande vantaggio.

Ti sia già di conforto sapere che l’errore è l’unico modo per imparare e che il rischio di rovinare il rapporto col cliente è praticamente nullo. Anzi, per la mia esperienza in momenti di crisi come questo anche una eventuale goffaggine viene percepita come dimostrazione di grande umanità e vicinanza. L’intervento del nostro presidente della Repubblica Mattarella durante il primo lockdown ne è un esempio: quanto è stato più efficace il messaggio trasmesso con il suo umano “fuori onda” rispetto al discorso ufficiale <<Giovanni, anche io non vado dal barbiere!>>

Accorgimento n.3 – Terzo paradosso

La frustrazione, se presa in purezza è una delle emozioni più positive e utili che la natura ci abbia mai dato. Sì! Hai capito bene. La frustrazione. Essa è l’emozione della perseveranza, è l’emozione che spinge un bambino ad imparare a camminare senza demordere, sentendosi affamato di riuscire. È l’emozione della tenacia perché è l’unica via che porta alla gioia di aver imparato a stare in piedi e poi a correre.

Invece, le nostre subdole nemiche che frenano il cambiamento sono le emozioni dell’adeguatezza. Esse sono il vero grande virus che inquina il nostro benessere e mina inutilmente l’autostima.  Il pudore, l’imbarazzo, la vergogna, l’inutile soggezione, o la disistima sono il nemico silenzioso che ci sottrae energie… e non possiamo più permetterglielo. Sono sopravvalutate. Rimettiamole al loro posto e ridimensioniamole.

I bimbi piccoli perseverano senza sosta. Perché il potere della frustrazione con loro funziona così bene e con gli adulti viene represso? 

Perché nessuno ancora li ha fatti sentire inadeguati.  Niente vergogna!

Non sanno che cosa sia l’imbarazzo o il pudore. Hanno solo l’autostima alimentata dalla gioia quotidiana di imparare a fare cose nuove che li rendono autonomi e più forti di prima.

Loro quasi si esaltano nella sfida e godono all’idea che ogni volta si stanno avvicinando alla meta. Sono innamorati dei No perché è l’unica via per il Sì! – Cfr. “Emotional Power” pag. 133 e pag. 151

Accorgimento n.4 – Quarto paradosso.

La vista ti porta in errore. Il senso dell’udito è il senso più sincero per entrare in empatia. La voce non mente e il tuo orecchio, così come quello dei clienti, riconosce ancora più profondamente le sfumature degli stati d’animo reciproci. Sembra paradossale, ma meno ti vedo meglio ti capisco… Chiedi a chi non ha il dono della vista. E allora incontrare il cliente da dove vuoi tu potrebbe rivelarsi molto più proficuo di quanto non pensi. Appena riesci a sviluppare la tua maestria potrebbe anche venirti in mente un pensiero simile a questo: ah se l’avessi fatto prima!

Se vuoi, goditi un piccolo esperimento e scopri che grande Meraviglia ti riserva il buio. Chiudi gli occhi e ascolta le persone intorno a te quando parlano e capirai che ciò che ti sembrava il tuo più grande vantaggio, la vista, potrebbe anche essere stato un po’ un limite.

Appena riaprono i ristoranti vai in uno di quelli dove si mangia al buio totale e capirai come godere attraverso tutti gli altri sensi. – Cfr. “Emotional Power” pag. 63

Accorgimento n.5 – Quinto Paradosso.

E infine… proprio questo è il momento migliore per ascoltare i clienti con una sensibilità nuova che svilupperai man mano. Riconosci le emozioni che loro provano e dichiarale apertamente nel dialogo. Ancora una volta fai attenzione a non darle per scontate. Chiedi. Interessati sinceramente ai loro stati d’animo altrimenti, se percepiscono il tuo egoismo fuggiranno. E allora sì che la tua leadership andrà a pallino.

Loro stanno vivendo le loro emozioni che sono quasi sempre diverse dalle tue, anche se può sembrare il contrario.

Per creare empatia bisogna far sentire vicinanza autentica, senza tirare a indovinare. A volte è sufficiente chiedere… e stare in ascolto profondo.

Chiedi con delicatezza per recepire i segnali che ti fanno cogliere gli stati d’animo più profondi che determinano le scelte. Vai oltre le parole. Leggi la semantica emotiva.

Basta un po’ di allenamento per ascoltare in maniera diversa rispetto a prima… ad occhi chiusi e a cuore aperto. E poi, diventerà facile proporre ciò che loro desiderano.

E allora questa forzata lontananza può diventare l’occasione che trasforma il tuo sforzo in forza per farti procedere velocemente e sicuro, usando solo… un filo di gas!

Antonio Meleleo

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