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Venditori e Social Media
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Differenze Semiserie tra Webmarketing e Vendita
I venditori che si avvicinano al mondo dei social network e più in generale a quello degli strumenti digitali, vorrebbero usarli anche per aumentare le occasioni di vendita: ma quando decidono di entrare in campo spesso confondono le azioni tipiche del Web-marketing con quelle utili per le Web-Vendite.
Il marketing è uno strumento fondamentale per facilitare il lavoro sul campo alle forze vendita e a volte si occupa anche di arrivare alla vendita direttamente disintermediando la rete fisica, ma è altro rispetto al saper far acquistare un prodotto di persona.
Il web-marketing in particolare segue logiche tutte sue
che implicano grande preparazione, sforzo e perseveranza: non è né facile, né veloce. Purtroppo, invece, circolano leggende sulla “miracolosità” degli strumenti digitali per fare salti enormi nel fatturato. Magari fosse vero!
Spesso chi si occupa di Business Developement o, meno prosaicamente, di far aumentare il fatturato, vive dei momenti di confusione tra strumenti di marketing e strumenti utili alle vendite e passa da stati di esaltazione a stati di depressione.
In base alla mia esperienza (sigh sono ormai 30 anni) nel campo sia del marketing che soprattutto della formazione e addestramento di reti di vendita, questo fenomeno lo riscontro sempre più spesso.
Addirittura, l’aumento della popolazione che sa usare gli strumenti digitali anziché creare ordine ha aumentato il grado di confusione.
E allora ho creato una piccola tabella semiseria per riflettere sulle differenze che a mio avviso descrivono le diverse attività. Come al solito non potrà piacere a tutti ma mi consola il fatto che la maggior parte dei miei alunni l’ha trovata, se non proprio geniale, almeno “rinfrescante”.
Spero che possa aiutare anche te a fare ulteriore chiarezza e soprattutto a non perdere tempo prezioso in attività inefficaci orientando la tua azione verso ciò che invece serve di più per il tuo budget mensile.
Differenza tra Webmarketing, Web vendite e vendite dirette
Web marketing e web vendite son cose diverse vediamone alcuna in questa tabella pensata con la logica del botta e risposta come in una sorta di Camera Live.
| Web Marketing/er | Vendita/tore |
| Pesca a strascico | Pesca subacquea/pesca con la lenza |
| Grezzo | Di precisione |
| Bomba | Fucile, pistola, coltello, mani nude |
| Artiglieria/Aeronautica/Marina | Fanteria |
| Big data | Small data |
| Operatore meno sensibile | Operatore più sensibile |
| Operatore razionale | Adattamento istantaneo |
| Saper fare | Saper essere |
| #FinTech | #FinHuman |
| Algoritmi | Addestramento Cuore – Anima -Cervello – Mani |
| OneToMany | OneToOne |
| Vaccinazioni | Chirurgia |
| Sensorialmente limitata | Sensorialmente più ampia |
| Asincrona | Sincrona |
| Ritardata | Immediata |
| Superbia | Umiltà |
| Frustrazione | Adeguatezza |
| Mediato | Non mediata |
| Torre d’avorio | Sul campo |
| + Facile (percepito come… ) | + Difficile (percepito come… ) |
| Profilazione in base ai dati | Percezione in base all’incontro |
| Comodo | Scomodo |
| Adesione | Relazione |
| Freddo (Analitico) | Caldo (Riconoscimento personale) |
| Cloud | Territorio |
| Brand più facile per vendita standard | Prodotti complessi e qualità |
| Ad Personas (buyer personas) ma non Ad Personam | Ad Personam (particolare) ma non Ad Personas |
Saper usare gli strumenti digitali per vendere di più e per trovare nuovi clienti richiede azioni specifiche più vicine alle vecchie tecniche del “suonare i campanelli” (per i più giovani una volta la vendita avveniva porta a porta e i contatti telefonici erano molto diversi dall’industrializzazione dei call center di oggi) piuttosto che alle tecniche di marketing.
Diversi stili, stile Emotional Power
Si certo, il marketing aziendale e quello personale (personal branding) possono essere di grande aiuto, ma la velocità tipica del bravo venditore che vuole una interazione diretta col suo interlocutore segue uno stile di contatto e di comunicazione tutto suo.
L’integrazione tra uso dei social network, degli strumenti di messaggistica e delle tecniche tradizionali off line è la migliore garanzia di una azione rapida efficace e soddisfacente.
Purtroppo, il venditore non lavora su grandi numeri ma su singole interazioni, allora deve diventare più bravo a comunicare per iscritto attraverso la tecnologia per riuscire a interessare i prospect e i clienti con uno stile rispettoso, etico, e professionale.
E’ qui che si inserisce l’Emotional Power: forniamo gli strumenti ai venditori per saper usare il potere nascosto nelle emozioni per comunicare col cliente rispettandolo ed aiutandolo a prendere le decisioni giuste con le emozioni giuste.
La capacità di sorprende o addirittura meravigliare delicatamente i destinatari dei messaggi è anche in questo caso una delle caratteristiche che aumentano la possibilità di instaurare delle conversazioni che portano ad un contratto e all’inizio di nuove relazioni d’affari.
Emotional Power significa che il potere nascosto nelle Emozioni è ciò che domina i nostri comportamenti e le nostre decisioni, almeno nel 95% dei casi.
Sapere come usarlo bene fa la differenza nella vita.
Antonio Meleleo